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校長星球
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更新時間:2020-08-13

教培創業深度分享:六年如何從0開始做到5000平

? 2020-08-13 16:06:06

本文作者錢雷,六年教育機構創業經驗,遇過挫折,掉過坑。

從平米小機構做到平連鎖,本文是他過去六年內,發自肺腑的真實案例分享,希望對正在創業,或即將創業的朋友有幫助。

年正式結束了我多年跑場(那時玩樂隊,全國各地演出)的生活。

回到武漢后游蕩了一年,當時除了會彈點琴,唱點歌別的還真什么都不會,嘗試了幾份工作后還是放棄了。 

年借了.*開了一家平的小店,當時就一個理由,總不能老找家里人要錢吧,于是就這樣開啟了我的創業之路。(很多人都說這是條不歸路)

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雖然場地簡陋的你無法想象,但對于未來的美好還是非常憧憬的。

開業一周做了天的白日夢,現實是一個人影都沒有見到,想當年哥在舞臺上也是風云人物啊,觀眾一堆一堆的,怎么就沒人來呢?

跑到廣場上去轉了一圈發現人也蠻多,小朋友們也蠻多,怎么就沒人來報名學呢?

于是馬上到店里拿了把吉他沖到廣場中間,就開始彈起來了,唱起來了。

大伙可能覺得沒什么,現在這種情況到處都是,但對于當時的我而言是需要很大的勇氣。

想想一個曾經整天在聚光燈下,伴著華麗的舞臺還有一群小粉跟隨的人,現在背著把琴站在廣場上,好比把你拔光了衣服丟到大街上讓別人看稀奇的感覺。  

當時也不知道哪來的這勇氣,可能是因為想著下個月要交房租了,手里就這幾百塊了,哈哈。

兩歌唱完沒想到圍上了一群人。

“小伙子唱的不錯,教琴嗎?”

 “奶奶我在那邊教琴,有空來看看?!?/p>

“你那有教鋼琴的嗎?”

“有啊爺爺,我就在那邊,帶孩子來玩啊”

“哥哥我也想彈一下”“沒問題,來我教你?!?/p>

就這樣,在沒有任何的準備,在一個極不成熟的條件下,我的位種子用戶來了。

后來這些爺爺奶奶們給了我很多很好的建議,也正是如此在當時三個月內我招到了多名學生。

其實就是一個很笨的方法,每天出去發傳單。

剛開始創業的朋友們,特別是這種微型創業的,不要一開始就去想所謂的戰略,情懷,架構,方向,團隊,KPI……

就這么二三個人談這些高大上的一點用都沒有,又沒有相關的從業經驗。

在這個起步階段大家應該把全力放在怎么讓區域內更多的人聽說過你,知道有你這么一家店。因為你的學員承載量就這么點大,擴大傳播量學員量自然會上升。

有朋友會問那就不重視教學了?拜托,這個是根本,這個和去做傳播有沖突嗎?

就“聽說”和“質量”這二點來說,我認為前者更重要,別人都沒聽說過你,都不知道你,哪還會給機會來嘗試你呢?

而且教學質量是你一二分鐘,一節課二節課家長就能分辨的出?

前期有幾個方法大伙可以借鑒一下:

、將區域精細劃分讓每個人負責一個區域;

、*出每個區域的潛在客戶數與準客戶數;

、準客戶的渠道來源;

、記錄每一個客戶成交和未成交的原因;

、堅持去做天;

經歷了個多月學員量快速*了不少,有了點錢把旁邊的小門面也拿下了。

在這么短的時間里我開設了這些課程:鋼琴、吉他、架子鼓、民族舞、拉丁舞、繪畫、小主持、二胡、古箏、小提琴、薩克斯、長笛、琵琶(還費了九牛二虎之力找了個古琴老師開課了)。

當這些課程的名字一排排擺在你面前時會不會覺得好牛?反正我當時是覺得牛X轟轟的,這么多課程,這么多學生,這么多老師。

這前景完全是一片光明啊,我怎么不早點進入這一行呢?但隨之而來的惡夢是一個接一個。

“哦,今天請假,好的,我和老師說一聲”
“??!您今天有事不能來教課?”
“學生太少?下節課就不來教了?您再幫幫忙吧!”

“喂喂!老師,這學生都到了,您現在在哪???什么?…………”

“家長您別急,我讓老師再和孩子聊聊……”

“喂,王哥再幫我介紹個竹笛老師吧……”

………………………………

再給大家看個數據:

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看到這個數據后你會是怎樣的心情?

反正我當時*出來就無語了,現在還有好多同行朋友把數據一*出來也都傻眼了。

我發現每天的精力全在換老師、幫老師請假,明天哪個老師又不來了。

一個偶然看到了一篇文章講的是美國GE和蘋果公司,當年GE從多個產品中選了好的十幾個產品,然后其他全都關掉。蘋果當年也從幾十個產品中選了個產品,關掉了其他所有產品。

那我呢?

每一個課程的背后一定是要有強大的課程體系,監管體系,服務體系,人才體系和營銷體系,你讓我一個剛出來創業的能搞定這些?

開玩笑吧!

你讓老師來幫你做這些?

你也在開玩笑吧?

如果能做到,別人不去自己干了憑什么來幫你干?

因為你有夢想?

因為你有情懷?說的像就你有,別人就沒有似的。

靜坐了一晚,想了想這么做下去不行,后決定只*留鋼琴和舞蹈二個專業,其他全砍掉。

第二天把所有老師叫到一起談了一下我的想法,然后告訴他們學生我都不要了,你們可以自己帶回家或轉走,如果不行我去一個一個的退費,這樣耗下去對大家都痛苦。

面對學生家長的那大半個月也完全炸開了鍋,還好我這面相好,加上態度誠懇,大多家長還是表示理解。(其實心里是非常非常的難過,但自己心里一定要非常清楚,有些錢你可以*,有些錢你是不能*的)

產品的選擇問題解決了,就想怎么去打造好產品,當時發現有這幾個問題需要去解決:

、都是兼職老師,沒有凝聚力,不好統一管理;

、人才的招聘儲備比較困難;

、沒有課程監管和評判;

、課后服務幾乎是

、學生少,這樣的一個創收留不住人;

解決思路:

、先我就在思考我做這個藝術培訓的客戶群是誰?他們要的目的是什么?我們要做什么?

、為什么招聘難?我有哪些招聘渠道?是常態的去建立人才還是臨時抱佛腳?在招聘上我應該要投入什么樣一個比例?

、家長對課程的不滿意是因為什么?是因為專業技能的教授水平?還是因為課后的服務?還是因為在平常的互動與溝通?

、在這一階段我要給客戶一個什么品牌形象?

當時根本不知道品牌這個概念,只是想做到一說未來星客戶就會說我們哪個課程好而已。

我發現之前招老師我們的要求是必須專業音樂學院,而且是鋼琴系的。

這樣就好比你請一個導彈來幫你做煙花爆竹,你說他會做的順心?做的好嗎?

當時我已想清楚了我們做的是藝術基礎教育,更多的是需要引導和培養孩子的興趣,讓他喜歡上藝術,讓他在學習藝術的過程中收獲更多成長的快樂。

至于專業技能問題那是音樂學院附小附中的事,我和他們搶這個有點太可笑了。

聽信個別口碑,誤判整個市場

特別是教師極容易進入這個誤區,你的時間和空間也就只能接觸幾十上百名家長,要知道武漢*人口(年前聽說的數據),全國*人啊,這比例才多大一點點?我們都需要別人的認可,但別太認真。

太過依賴客戶的轉介紹

要知道人是自私的,你會幫助一般朋友家的孩子去超過自己家的孩子?這里就可以解釋為什么很多人會花大價錢把名師請到家里了。教育和炫商品是不一樣的。

錯誤的大數據概念

上面的邏輯和近幾年流行的一句話特別像,“全國.*兒童,整個教育產值*市場,你說我們只做到會是多少?”(說這話的基本都掛了,這*和目前來說跟你沒有一毛錢關系,不對,是一分錢關系都沒有。)   

聽完了家長朋友的話以后,我就馬上開始行動了,一個月時間新店開業。

*之前的經驗積累加上我這執行力,一個月時間就招到了多人。然后第三家、第四家…… 在當時的朋友圈里我也真算是個大奇葩了,一年開家,一年關家。   

教育行業的資金積累是很快的,這也是為什么圈錢跑路的事情頻發。(各位同行朋友一定要守住底線啊,如果我們這行業的根爛了,我是不敢想象……)

逐利忘本

在這個階段極容易被表象沖昏,看似繁華的背后千瘡百孔。運營的質量跟不上擴張的速度。天下武功唯快不破,如果你只有快卻沒有命中率呢?如果你還沒有做到能又快又穩,我建議咱還是慢一點,穩一點吧,至少這樣子死的慢一點,有更多的時間讓你去調整。  

開到第家的時候真心是身心疲憊。因為每家店的戰線很遠,分布城市的個大區。我每天花個小時從公交車起點站坐到終點站。(還好有位置坐,上車就睡覺)一天有一大半的時間在去下一家店的路上,每天和當時的員工們玩著貓捉老鼠的游戲,到家后基本是十一二點,累的飯都不想吃。

每天都是接不完的投訴電話、員工矛盾的和買房的廣告電話(我哪有錢買房?。?,那段時間只要聽到電話鈴響我就怕,哪怕是別人的電話鈴聲。

我曾以為的管理和服務體系都是自己一廂情愿的意淫罷了,我可以在很快速的時間占領市場,但我守不住市場,這給我帶來的將會是無法翻身的毀滅。

當有一天在車上暈倒后我中途下了車,坐在街邊的花壇一直到晚上。

我做了一個決定,關掉家店,集目前所有優勢打造一家,苦練內功!

當我把關掉市區所有店只一家店的想法告訴所有人時反對聲一片,但外力阻止不了我的決定。

原本以為至少有那么三五個人會跟隨我一起下鄉,重新打造一個全新的未來星時,呵呵,還是高估了自己,當時只有一個人跟我來了。

到了佛祖嶺以后我們就開始了以下這些工作:

.產品的選擇(我們還是以鋼琴、民族舞這二個專業課程為突破口,舞蹈作為人氣的聚集,鋼琴作為檔次*的輔助。)

.客戶年齡(我們把年齡再細分到-歲為主,相比-歲成效更快、更好,比-歲更有時間來學習。)

.節課的考核標準(在當時教學是沒有標準的,完全憑老師自己的經驗去教,教完的好壞自己說了算,這個解決了我們的基本教學平均線問題。)

.崗位工作流程及職責(至少建立一個從上班開始一直到下班,什么時間具體的做什么事情,你的責任有哪些。)

.全員必須參與營銷招生,不參與的不要。(主要目的有二點。.要讓老師體會到每一個學生的來之不易。.鍛煉老師的溝通能力。

.初步制定了三年的階段性招生目標和什么時候增加其他課程項目

.做好了二年的市場培育及戰略虧損的心理準備(這個非常的重要,很多人做了一年就沒干了就是因為沒有做好前期的戰略虧損準備,沒有一個具體的增漲標準,導致越做越沒有信心。一開始沒有比較科學的規劃,預期到現實呈下陂路線,導致沒有了士氣。而我們心里的節奏非常清楚,呈現的是不斷上升路線,所以越做越有勁。)

.統一基本話術(如果你是家長遇到個老師種說法時你會怎樣?不瘋才怪。很多人都以為自己會說話,但你會發現很多人說了半小時,你還沒聽懂他到底要說什么。

.禮儀標準(我就搞不懂了,*是禮儀之邦,但人們卻這么抗拒禮儀的學習,這里不討論這個問題。你只想清楚這一點就行,你是愿意去更有禮貌的地方還是去冷漠隨意的地方?)

.課后回訪標準(學習的關鍵不是在課堂,而是在課后。不要說家長不配合也沒辦法啊,如果家長都能這么高度的配合那還要你干嘛?任何老師不都可以教了嗎?啟蒙老師主要的職責不是在教授技能,而是正確的引導和習慣的監督。)

堅持了半年,初步的體系越來越成熟,這客戶的認可度也要比以往深的多了,因為整體的平均線上來了。

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我們開始注重員工的生活和精神建設,團隊的凝聚力也漸漸的形成。特別是在初期,你沒有高的薪資,沒有好的福利,又沒有非常明朗的前景,你憑什么留人?別人為什么跟著你干?

所以我們當時的人才戰略是:*不到錢要開心,沒有好福利就讓你學到真東西。

在初期的時候我更愿意像部隊的班長一樣,吃在一起,住在一起,手把手教,與大家分析每一件事的前因后果,然后放手讓大家去試錯,再調整,再試錯,再調整。

都說老板是十項全能,可要知道你這十項全能是因為你付出了多少錯誤的代價換來的,你又憑什么讓一個初入職場的人一來就像你這樣牛X?真是這樣別人還憑什么待你這?到哪不都是搶手貨?   

年過去了,只招到了名學生。在當時那地方(可以說是鄉下),學習藝術的氛圍和意識培養的難度超出了我們的想象。要不是當年有富士康在那,他們那員工很多都是沿海過來的,我也不敢說我們真能撐的過來。

但我一直打氣和團隊人員說,我們不要去管外界,大家專心練好內功將整體的品質不斷*,成績一定會好起來的。  

原本以為第二年會依舊慘淡,卻不知春天悄悄的向我們走來了。   

因整體品質的*再加上本地人看到了學員成績的*,每月開始呈現爆炸式的增漲,一年就增漲了多人。

因為沒有想到會有這樣的一個*,再加上地段比較偏遠,在人才儲備上出現了嚴重的滯后問題。所以在內部我一直在說,不怕學生少,只怕學生多了我們接不住。

昨天很多朋友都在說招生難,問要怎么才能像我們一樣招生?

其實招生難只是你的表象問題,請你回顧一下我之前講的所有,你做到了哪些?你又做到了什么程度?如果你都做到了很好,招生是不會難的。

如果沒做到這些,說實話吧,你的招生也不太可能達到我們這個*,問題要找根源!

永遠別把客戶當傻瓜,因為現在的客戶比我們還聰明,沉下心好好練內功。

朋友們可以思考一下本期的重點。

.你花了多少精力在產品品質上?(注:課程的品質不僅僅只在授課中)

.你花了多少精力在增值服務上?

.你花了多少精力在員工發展上?

.思考一下你提的問題根源哪兒?

第二年的季度就已經開始呈現爆漲的趨勢了,每天的咨詢量和報名量不斷的增加,為了應對即將到的大量學員,我們開始了大量的招聘。

很快從七八個人的團隊擴展到了多人。

為了*持我們在區域的位置,很快拿下了旁邊和后面的門面,場地直接從增加到了近平,然后借款開始了裝修。

當時因為眼界與格局的問題,其實為了省那點點設計費,整個功能規劃和裝修設計自己胡亂指揮,導致現在規劃,色調和品牌形象極不合理。(這點錢不能省的,事實證明前期的規劃是否科學對后面的發展是有非常大的影響,)

果不其然,在正式動工裝修的時候,我們發現區域內一下子增加了家同行,大的、小的、有名字的,沒名字的。當時還非常慶幸自己的判斷,提前做好了準備。

二三百平小店時你還沒什么外圍問題,大了以后,呵呵!不好意思,所有外圍問題都來了,吃飯、請客、送禮、到處跑關系,你都不知道哪的大鬼小鬼們都蹦出來了。

里面一團亂,外面一團亂,客戶還不斷的涌進來,你說亂不亂?你說亂不亂?你說能不亂嗎?(我哪懂什么堅強,完全是死撐)

不知不覺中,資金鏈斷了...

一下子投了多*,你問我后面還需要多少?當時我真不知道。我只知道一點,要活下來,要活下來,一定要活下來。

 “喂!爸,公司出了點小情況,借點錢我周轉下吧?!?/p>

“喂!妹妹,近真的是很困難了,幫下我吧?!?br>

“喂!張哥,近手頭緊嗎?”

“老同學,近怎么樣?”

“喂,王老師,近的情況你也知道,你看工資能不能晚一點點再發你們?幫幫忙?!?br>

“喂,喂,喂!”

這個數字我一輩子都不會忘,個電話。

某天晚上,看著手機短信上提示,到帳,到帳,*到帳,到帳……我坐在馬桶上,打開旁邊的淋浴默默的哭了個多小時。

不管如何還是死撐過來了,哭完后,我一直在想為什么會這樣?為什么會這樣?我不能再發生這樣子的事了。

當時就下決心一定要走出去學習,一定要去系統的學習,不懂就一定要學。

這讓我深刻的體會到:

、別自以為是認為自己什么都懂;

、想要執行不亂規劃一定要在前;
、現金流比*更重要;

、企業負責人一定要擴大圈子,接收多維度的信息;

我認為創業就應該是不斷的去踩坑,爬起來再踩……一定不能僅僅只是做和別人一樣的東西,前期可以模仿,到一定程度的時候一定要有創新,一條屬于自己*的路,這樣才有活路,這樣才能叫真正的創業。

我們在人事上開始做調整,讓更有能力的人發揮才能,讓更有管理才能的人帶領大家一起進步。

在這的競選中我們中間力量又出現了好多黑馬,平常都還沒覺得他們有什么出彩的地方。(老板要*放手,敢真正的放權)開始建立更完善的各崗位的工作流程、職責、時間周期表。

校區工作流程表

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工作匯報與監管

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將這些完善以后對于日常人員的工作目標就相對的清晰了,每個人的主要職責也都明了。

接下來我們升級了教學質量的管理和課后服務。

*了這些以后,調適優化了一段時間,我們連續開了六場家長會。講述了我們的*,我們的改進和以后會為孩子們,家長們再帶來哪些更優質的服務。

在這一段路程中,我也非常榮幸的遇到了我們現在幾位重要的合伙人,也正式開啟了我們又全新的篇章。

年初升級轉型之路正式開啟。

我從來不會去說是顛覆,就憑我這智商干不出這樣的事來,頂多也只是在這個行業現有的基礎上再做一點新的升級罷了。

去年口號喊那么響亮要顛覆傳統教育的不都死的差不多了嗎?

我們要接受新的思維,擁抱新的方法,敢于去探索和嘗試。

我們不要謹小慎微,也不要盲目自大,順應時代的發展做出新的調整,去迎合這個時代,至少也會有一片我們自己的天空

投資有風險,加盟需謹慎,多考察,多對比。
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